■潘尚理
寒假来了。好友A突然给我发来一条求助信息，让我赶紧去培训机构帮忙代课。好友A原本就职于某知名大公司，两年前投身教育培训行业，就是看中这里有广阔的市场、丰厚的利润。而作为好友，我常告诉她我看到的一些行业乱象，希望她能够建立一个真正有利于学生成长成材的教育培训机构。可是，她发给我的消息，让我觉得自己错了。商人与老师，对于教育培训的看法就是不一样。老师上课是工作、是为了生活；学生上课是为了提高自己，为了今后的前途；而机构，他们不是为了搞教育，只是在做一门生意。
我走上讲台十载有余，接触过各式各样的家长、老师和机构，所看到的也比一般人更多一些。培训机构各种营销手段‘乱花渐欲迷人眼’，这里就和大家做一个分享。
名师执教、“四校”老师上课……机构“师资牌”水分太多
一家机构有没有资质，这其实是市场管理部门应该考虑的问题，对于绝大部分家长并无实际意义。我们所说的培训机构，基本分为证照齐全的培训学校和作坊式经营的小型工作室。
前一段时间，上海对教育培训市场开展轰轰烈烈的整治。因而，家长们或许会发现，现在去报班的时候，所有机构基本都会声称自己是有资质的。但请大家注意，所谓的“有资质”，应该指的是有照有证，即营业执照和办学许可证齐全。而我们检验这些机构是否有资质的最简单方法，就是看对方能否开出培训费的正规发票。
再说师资。对学生和家长而言，师资的好坏远比培训资质重要，也是家长给孩子报班时更迷信、更盲目的地方。但凡是个机构，都会说他们那里的师资特别好。这里，我们就举一些常见的宣传材料作为例子———
套路一：“××老师，知名院校理科院系毕业，擅长学生数学思维培养，所教授的学生屡获殊荣。”
这是一家位于复旦科技园的知名教育培训机构所作的教师介绍。我相信大家已经发现：这样的介绍并无实际内容，空洞无物。孩子上完课后家长追问：“这个老师上课好吗？ 听得懂吗？”孩子特别开心地回答：“听得懂的，老师还表扬我了，给了我奖品。”并随手拿出一颗糖。对于小朋友，她们特别尊重被称为老师的人，给予小恩小惠，便很容易成为老师的“脑残粉”，实际学习效果呢？ 堪忧。
套路二：我们这边的老师都是四大名校市重点的老师啊……
这是初高中培训最常见的教师推荐词了。但真是如此吗？ 据笔者所知，少数教育培训机构的确有来自名校的老师，但如果把全上海培训机构号称“四校”老师的人数加起来，那恐怕会远远突破“四校”教师编制。
家长应明白：名校老师并不一定最适合您家孩子
曾经有一次帮朋友代课，机构负责人给了我一个“新身份”：一所名校的资深教师。他在跟学生介绍我的时候，我的汗都快滴下来了。当时我还年轻，却被叫作资深教师，不就是变相说我老吗？
据我所知，还有一些中专老师也摇身一变，到培训机构教授高中课程，结果一上课，学生反映上课内容跟教材不一样，才漏了馅儿。
还有机构雇佣科技老师冒充名校物理老师、让大学毕业生扮演青年骨干教师，为的只是降低课时成本，可以达到利润最大化。但这些老师对于教材的把握程度都不准确，学生在那里学习，往往事倍功半，达不到预期效果。
说了这么多，家长肯定要问，既然机构“套路”这么多，那么破解方法是什么？ 我的建议是，问清楚这家机构是哪儿请来的老师，信息越多越详细则越靠谱，藏着掖着不愿意说的，还是建议家长另换一处上课吧。
此外，家长还需要认识到：名校老师并不一定是最适合您家孩子的，能提升孩子学习兴趣、提高学习成绩，才是适合您家孩子的最好老师。
培训班连报价格低廉?那是惯用销售手段
接着，我们来聊聊收费招生里的“套路”。近两年来，不少机构出现了秋季班和寒假班连报，寒假班和春季班连报的收费手段，希望家长一次性付款越多越好。究其根本原因，是因为寒假时间较短，又连着农历新年，若不连报，经常会出现寒假班招生人数锐减的情况，所以不知哪位商界奇才想到了这么一招，由此提高了寒假的报班率。这一营销手段在机构间传得很快，大家纷纷效仿。
除了销售手段，还有营销策略。教育机构的营销，更多的是口碑营销，那么，如何将自己的口碑传播出去呢？方法之一就是让在读学生转发营销文章，并以此作为优惠的条件，并且如果多人一同报名，还能享受一定折扣优惠，亦或给予一定数量的免费课程。当然，之后的课程需要另外购买。
如何面对无处不在的销售手段？建议家长们睁大眼睛，挑选靠谱的老师和机构，不盲目听信网络自媒体的营销内容。毕竟，适合自己的才是最好的，如果仅仅是被“连报”价格低廉所“诱惑”，到时入坑容易、出坑难，退费往往没有收费那么爽快。
“利”字当头，很多机构的排课数量已超过学校授课时间
最后说一下培训机构的课程和课时安排。小学阶段课程名目众多，比如，现在特别热门的跨学科多角度研究 (STEM) 课程。但是在不少机构，该课程变成了几节乐高课、几节机器人课和几节实验课的合体———典型的概念炒作! 同样的炒作，还有创意思维课、数学思维课等等。
相比之下，初高中阶段的课程就没有小学那么多花头，一般会有普通班、提高班、突击班、承诺班等不同的说法。
其实，普通班和提高班，就是最基础的班级。如果是同一个老师上，那课程内容基本一致，最多就是进度上的差别，不要指望老师会因材施教。所谓的“突击班”，往往是机构在考前临时加出来的班级，在原有生源的基础上，对一些没有信心的学生再“薅上一遍羊毛”，一般费用也会略高。而“承诺班”，这其实是机构利润最高的一块蛋糕了。因为“承诺班”的策略是通过收取较高学费，用概率测算来提高收益，考试后真正能够享受退费的学生只是极少数，所以机构特别乐意开设这样的班级。
至于课时安排，我也来帮家长们算一笔账。现在学校的课是40分钟一节，语数外的话，一周大致在5节课，也就是200分钟的样子；小学科一般2-3节，也就是80-120分钟，一学年两学期，大概36个教学周。再看机构的排课，一节课90分钟-120分钟，按照通常每学期16课时，寒假6课时、暑假12课时，一年基本在50节课。简单计算就可以发现，机构的课程数量甚至会超过学校的授课时间，有没有这个必要，明眼人一看便知。这也就是我之所以在文章开头，和好友A对话后特别生气的原因。
说了那么多，只是想告诉大家一些机构培训中的“套路”，并不是说所有人都没必要去额外补习。补习，是因人而异的，适时适度的校外培训是学校学习的一种补充。但是家长和学生们必须要清醒一点：不能盲目地相信培训机构，该怎么选择，我想各位家长应该会懂。