■本报记者 吴雨伦

    据美国有线电视新闻网(CNN)报道，截至4月初，美国零售商今年已宣布关闭5994家门店，已经超过了2018年的总和。据预测，至今年底，美国实体零售业关店数量将达到1.2万家左右。

    在零售业遇冷的今天，美国一元折扣店却大行其道，成为美国发展最迅速的零售商之一。据统计，美国的一元连锁店已经从10年前的约1.8万家增至如今超过3万家。实体一元店发展得如火如荼的同时，2015年末，Hollar的诞生又填补了网络折扣零售商的空白。

    依靠“围着沃尔玛转”战略

    1953年，一位名为K·佩里的美国人在弗吉尼亚州开了家名为“本·富兰克林”的杂货店，主要卖一些工艺品。杂货店的生意非常红火，佩里也依靠自己的杂货店发家致富。十余年后，他和几个志趣相投的人开了一家玩具商场，玩具商场也大受欢迎。于是佩里和合伙人决定快速扩大规模，接连在美国东海岸开了130家连锁商场，赚得盆满钵满。

    在玩具商场规模越办越大的过程中，商场也多了很多卖不出去的尾货。为减少损失，佩里在玩具商场附近开了家低价折扣店，专门售卖清仓货。出人意料的事情发生了：本来是为了处理商场尾货的低价店竟卖得比商场更好。敏锐的商业嗅觉让他意识到商机来了，他开始着重发展低价店，并为自家的低价店取名为“美元树”，美元树门店中的每一件商品都只卖1美元。

    1995年，美元树在纳斯达克成功上市，发行价15美元，当年市值达到2.25亿美元。随后美元树不断抢占市场，收购对手产业。2008年，美元树跻身世界500强。2010年，美元树在毛利润率、净利润率上均超过沃尔玛。2015年，美元树以85亿美元的价格收购竞争对手Family Dollar。2017年，美元树在全球已拥有超过一万家分店，总收入超过222亿美元。

    那么美元树的成功之道是什么呢？首先，美元树采取“围着沃尔玛转”的策略。据统计，超过80%的美元树门店，分布在距离沃尔玛3公里范围内，只要有沃尔玛的地方就能看到美元树，这大大降低了美元树的选址成本。此外，美元树门店面积仅有沃尔玛的十分之一，因此可以把门店建立在离停车位更近的地方，如果说到沃尔玛需要下车走100米的话，那么到美元树下车几步就能到。

    此外，美元树定位精准，目标人群为美国的中下层阶级。在美元树，几乎全部商品标价都是0.99美元或者1美元，只有极少数商品会突破这一价格。这里会出售三大类产品，即生活用品、食品与饮料和节假日装饰与礼品。毫不夸张地说，美元树的低价商品，维持了很多美国蓝领工人的生活水平。美国非营利组织社区发展研究所的最新报告显示，美元树等一元连锁店正以穷人为目标迅速扩张，尤其是在黑人居多的社区和农村地区。

    网络一元店也正在兴起

    虽然实体一元店发展得非常兴盛，不过此前并没有巨头尝试网络零售业务。2015年末，Hollar的诞生填补了这一空白。它将传统的一元店重新塑造成了网络折扣商城，这里大多数商品卖1美元，最贵的也不超过10美元。

    Hollar的创始人大卫·约姆成长于美国洛杉矶东区，上世纪90年代时他经常跟着母亲从折扣店里淘东西。2015年，当时还是母婴电商Honest Company副主席的约姆想创业：既然那些藏在街头巷尾的一元店还那么兴盛，为什么不把它们搬到网上来呢？

    2015年末，约姆与朋友创建了Hollar。在这里消费者不仅能买到生活必需品，也能撞见一些勾起购买欲的新奇玩意儿。同时，借助设计精良的交互界面，消费者轻松地就能在海量的商品中找到他们想要的商品。

    虽然价格便宜，在Hollar也有许多著名品牌，比如欧莱雅、奥利奥等。用户只需轻点屏幕，就能买到3美元的手机壳、1美元的肥皂和1.5美元的婴儿围裙。童叟无欺加薄利多销，让Hollar驶上了发展的快车道。诞生仅仅5个月后，其月销售额就突破100万美元。“我们的商业模式可持续性强且能赚到钱。”约姆表示。

    无论是实体一元店，还是网络一元店，都有一个共同点，就是尽一切可能降低运营成本。在这点上，Hollar的力度更大一些。比如，在进货环节上，约姆用自己过去积累的人脉，让供应商以低于市面的价格进货；另一方面，Hollar专门在知名品牌商清仓的时候进货。在盈利方面，Hollar定下了消费者必须买满10美元才能下单的规定。当消费者买足25美元时，还会提供免费快递服务。据统计，Hollar用户下单的平均购物金额达30美元。

    调查显示，Hollar在25岁至35岁的年轻妈妈间最受欢迎。约姆表示，2008年美国经济大萧条改变了消费者的消费理念，年轻的新妈妈们逐渐转向打折店购买日用品。当经济复苏后，她们仍保留着最初的习惯。“她们喜欢折扣，关注性价比，关心是不是方便，”约姆说，“而一元折扣店正合她们的需求。”